協(xié)鑫科技聯(lián)席CEO蘭天石：光伏行業(yè)要到2026年甚至2027年才能反轉(zhuǎn)

“這是希望之春，這是失望之冬。”

這句出自狄更斯《雙城記》的話語，很好地概括了當(dāng)下光伏行業(yè)的現(xiàn)狀。

當(dāng)前，光伏行業(yè)正在經(jīng)歷周期底部。過去數(shù)輪周期變換中，中國光伏產(chǎn)業(yè)鏈從未感受過如此凌冽的寒冬，所有光伏公司都在本輪周期中咬牙堅(jiān)持，力求度過黎明前的黑暗。而在周期底部，總會(huì)有企業(yè)更快地找到黎明曙光，從而占據(jù)新一輪周期的先發(fā)優(yōu)勢，比如曾借助單晶硅開啟新周期的隆基綠能。

而在全行業(yè)中占據(jù)顆粒硅技術(shù)優(yōu)勢的協(xié)鑫科技（03800.HK），或能率先沐浴新周期的第一縷陽光。

從2011年開始研發(fā)顆粒硅到2019年末實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，再到2024年在硅料市場上占據(jù)舉足輕重的地位，經(jīng)歷13年的周期迭代，在與行業(yè)共振中前行，協(xié)鑫科技終于具備了開啟光伏產(chǎn)業(yè)鏈新周期序幕的核心競爭力。

今年6月，時(shí)代周報(bào)記者曾問過協(xié)鑫科技聯(lián)席CEO蘭天石，光伏行業(yè)何時(shí)才會(huì)迎來反轉(zhuǎn)時(shí)刻。他的答案是，一定要有人離開“牌桌”，才是反轉(zhuǎn)信號(hào)。當(dāng)有大量硅料玩家在退出、破產(chǎn)、資不抵債或爆雷的時(shí)候，市場底部就到了。

3個(gè)月后，時(shí)代周報(bào)記者在深圳專訪了剛從香港路演回來的蘭天石。面對同樣的問題，這一次他的回答變得更為精準(zhǔn)。“因?yàn)椴町惢母偁巸?yōu)勢，我覺得協(xié)鑫科技有望在2025年能夠率先反轉(zhuǎn)，但是全行業(yè)可能要到2026年甚至2027年才能反轉(zhuǎn)。”蘭天石給出了他的判斷理由，“因?yàn)槭袌龀銮逶谶@一輪周期里面可能尤其艱難?！?/span>

協(xié)鑫科技聯(lián)席CEO蘭天石

“每一條鯨魚的隕落，影響都是蠻大的?！彼f，“它一定標(biāo)志著部分資源的無效化，這個(gè)過程是痛苦的，而這種痛苦不到最后一刻，所有人都舍不得放棄?！?/span>

投資者時(shí)常評價(jià)光伏企業(yè)是“卷”到極致的行業(yè)，從技術(shù)到產(chǎn)能再到企業(yè)，似乎一個(gè)名稱尚未被大眾完全熟知時(shí)，市場便迫不及待地宣布其被淘汰出局。

當(dāng)科技進(jìn)步的速度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期時(shí)，唯一可做的是不斷進(jìn)行自我變革。恰巧，協(xié)鑫科技正精于此道。

價(jià)格、業(yè)績與雙贏

2024年上半年，光伏板塊普遍陷入虧損?；仡櫣夥髽I(yè)的財(cái)報(bào)，“價(jià)格”被判定為影響業(yè)績的核心因素。

上半年，光伏產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格泥沙俱下，沿著2023年的降價(jià)趨勢一路狂奔。從硅料、硅片、電池片到組件，利潤空間被售價(jià)狙擊?！伴_工率越高，虧得越多”的現(xiàn)象快速在行業(yè)內(nèi)蔓延，各家光伏企業(yè)不得不從全成本競爭逐步轉(zhuǎn)向現(xiàn)金流競爭。隨著價(jià)格擊破現(xiàn)金成本，光伏企業(yè)的盈虧平衡線被快速擊破，價(jià)格沖擊了每一家企業(yè)，協(xié)鑫科技亦不例外。

財(cái)報(bào)顯示，2024年上半年，協(xié)鑫科技實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入88.63億元，但毛利虧損5.53億元。面對硅料和硅片價(jià)格雙重殺跌，協(xié)鑫科技無奈交出自2021年以來的首次虧損財(cái)報(bào)。

蘭天石認(rèn)為，公司上半年虧損在可控范圍內(nèi)，“首先，7個(gè)多億元研發(fā)費(fèi)用一如既往地保持穩(wěn)定支出的節(jié)奏；其次，4月末以來，產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格快速下跌，硅料進(jìn)入全行業(yè)跌破現(xiàn)金流的水平，下游不敢輕易購買導(dǎo)致庫存有一定的累加。將這些庫存進(jìn)行減值處理后，兩個(gè)因素疊加起來，我覺得虧損是在一個(gè)合理范圍內(nèi)?！?/span>

在蘭天石看來，光伏產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品價(jià)格已進(jìn)入底部并開始觸底，目前價(jià)格有一定的反彈。“雖然成交量不多，但也說明一個(gè)信號(hào)：在低于全現(xiàn)金生產(chǎn)成本的情況下，生產(chǎn)越多虧損越多，這種邏輯在經(jīng)濟(jì)學(xué)里不可持續(xù)。”他說。

不少光伏企業(yè)選擇了通過漲價(jià)來試圖扭轉(zhuǎn)價(jià)格下行趨勢，“減產(chǎn)不停產(chǎn)”似乎成為了行業(yè)自救策略。

今年8月，隆基綠能、TCL中環(huán)兩家產(chǎn)業(yè)鏈上重要的硅片廠商正式宣布漲價(jià)，多家有硅片業(yè)務(wù)的廠商選擇跟進(jìn)。隨后，光伏玻璃環(huán)節(jié)也出現(xiàn)漲價(jià)聲音。在當(dāng)前情況下，漲價(jià)意味著需要削減產(chǎn)能，通過降低供給來支撐價(jià)格上升。

“絕大部分企業(yè)可以選擇減產(chǎn)但不會(huì)停產(chǎn)?！碧m天石說， “供應(yīng)鏈的延期付款、借債銀行的壓力都是企業(yè)需要去考慮的因素。突然停產(chǎn)會(huì)失去流水，未來再續(xù)貸的難度就會(huì)加大。相比起停產(chǎn)，減產(chǎn)也能降低現(xiàn)金流的損失?！?/span>

有意思的是，為協(xié)鑫科技建筑起抵御周期沖擊壁壘的“大殺器”，正是曾不被人看好的顆粒硅。

2019年，蘭天石接棒協(xié)鑫科技旗下江蘇中能硅業(yè)科技發(fā)展有限公司，顆粒硅從科研并入生產(chǎn)進(jìn)行常態(tài)化管理。直至如今，協(xié)鑫科技已剝離棒狀硅業(yè)務(wù)，All in顆粒硅。

“2024年是顆粒硅四大基地開始產(chǎn)能爬坡達(dá)產(chǎn)的關(guān)鍵一年，我們對下游顆粒硅的使用體驗(yàn)和使用黏性的關(guān)注度高于售價(jià)與N型棒狀硅復(fù)投料的價(jià)差。”蘭天石說，“過去一年，我們從每月銷售1萬噸顆粒硅到現(xiàn)在每月銷售3萬多噸顆粒硅，月銷量翻了近三倍，但從整個(gè)需求量來說，全行業(yè)可能只漲了10%不到?！?/span>

毋庸置疑，在已經(jīng)到來的N型太陽能電池技術(shù)更迭浪潮中，擁有顆粒硅技術(shù)的協(xié)鑫科技已擁有行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。

“光伏行業(yè)從P型往N型時(shí)代快速轉(zhuǎn)變，對硅料又提出了更高的要求。”蘭天石說，“我們更關(guān)注客戶的使用體驗(yàn)，尤其在全行業(yè)虧損時(shí)如何創(chuàng)造雙贏，是我們與下游共同需要考慮的問題。”

據(jù)時(shí)代周報(bào)記者了解，顆粒硅當(dāng)前與棒狀硅共存，下游使用顆粒硅比例因各家企業(yè)需求而有所不同，少的約30%，多的接近80%?！邦w粒硅的使用比例，正在各家企業(yè)特別是頭部企業(yè)青睞中每個(gè)月都在不斷提高。”蘭天石透露。

“從供應(yīng)鏈安全和平衡來說，客戶可以使用棒狀硅，但為什么最后它選擇用這么高比例的顆粒硅？”蘭天石對協(xié)鑫科技的顆粒硅技術(shù)非常自信，“一定是實(shí)現(xiàn)了雙贏。對下游而言，顆粒硅能夠給它帶來效益，不然它沒有驅(qū)動(dòng)力去切換顆粒硅?！?/span>

財(cái)報(bào)顯示，今年上半年，協(xié)鑫科技FBR顆粒硅品質(zhì)躍升新能級，品控標(biāo)準(zhǔn)在電子級水平基礎(chǔ)上再次收嚴(yán)，N型(901A及以上)比例超96%，拉晶端應(yīng)用單產(chǎn)大幅提高，所有頭部客戶進(jìn)入純投階段。顆粒硅成本再創(chuàng)新低，產(chǎn)線系統(tǒng)優(yōu)化工程帶來硅耗、能耗、生產(chǎn)效率顯著進(jìn)步，顆粒硅現(xiàn)金成本預(yù)測將降低到人民幣30元/KG以下。

成本始終是有下限的。生產(chǎn)產(chǎn)品不可能不花錢，因此成本下限只能接近卻無法完全觸達(dá)。

蘭天石認(rèn)為，協(xié)鑫科技顆粒硅現(xiàn)金成本在四季度下半周期能夠下降到30元/KG以下，比現(xiàn)在再降低3-4元/KG?！?0元以下就像登上一座高峰，而25元以下就是在這座高峰上去看另外一座高峰，這需要更長時(shí)間。你給了我一個(gè)非常有挑戰(zhàn)性的思考，我覺得不是不可能，但至少現(xiàn)在還沒看到絕對的路徑，我們依然在探索?！彼χf。

庫存、研發(fā)與出海

今年8月30日，協(xié)鑫科技董事局主席朱共山在2024年中期業(yè)績發(fā)布會(huì)上介紹，目前市場中5萬噸的硅料廠基本上都停了，另外還有一些10萬噸的生產(chǎn)線、7萬噸的生產(chǎn)線也逐漸在檢修和減產(chǎn)，或者停產(chǎn)。

朱共山表示，今年9月份以后，協(xié)鑫顆粒硅隨著技術(shù)的提升和前期新建產(chǎn)能的快速釋放，現(xiàn)金成本將降至30元/KG以內(nèi)，成本優(yōu)勢更為明顯。2025年下半年，徐州基地6萬噸建成以后，每公斤的電耗將會(huì)降到10-12度。2025年一季度，協(xié)鑫科技有望成為全行業(yè)當(dāng)中第一個(gè)走出周期的企業(yè)。

除了成本優(yōu)勢外，協(xié)鑫科技走出周期的信心來自于庫存的變化。

財(cái)報(bào)顯示，2024年上半年顆粒硅銷量企穩(wěn)回升，近期庫存保持在兩周以內(nèi)，客戶實(shí)現(xiàn)頭部企業(yè)全覆蓋，采購長單已至2027年。

“我們陸續(xù)會(huì)將今年到期的舊長單續(xù)簽，未來長單覆蓋率占總產(chǎn)能大約在85%以上。”蘭天石表示，在行業(yè)嚴(yán)重供應(yīng)不足時(shí)，基本上是生產(chǎn)后馬上發(fā)車給客戶。目前，協(xié)鑫科技的庫存不到8000噸，相當(dāng)于不到一周的量，庫存比較低。“我們的經(jīng)營策略與友商保持差別化，我們希望以銷定產(chǎn)、滿產(chǎn)滿銷。”

需要注意的是，協(xié)鑫科技今年4個(gè)基地都陸續(xù)進(jìn)行了檢修和技改。

據(jù)蘭天石透露，包頭工廠可能會(huì)率先完成技改。由于檢修難度較大，協(xié)鑫科技只能每輪休一套，檢修完再開下一套，預(yù)計(jì)會(huì)在今年10月份完成4大基地的檢修?！罢z修一個(gè)月就差不多，但我們疊加了技改，所以4個(gè)基地輪休大約要花3個(gè)半月?！?/span>

市場普遍報(bào)道協(xié)鑫科技研發(fā)投入占營收比例不降反升，但蘭天石對研發(fā)投入的變化有不同的看法。

“研發(fā)投入占比的變化看起來是不降反升，但實(shí)際是由于售價(jià)變化降低了營收。我們的研發(fā)投入是一以貫之的，不會(huì)戛然而止?！碧m天石說，“這就好比高速行駛的汽車，它具有一定的慣性，研發(fā)也是如此?！?/span>

“未來的研發(fā)還會(huì)像今天這樣一直走，因?yàn)轭w粒硅不可能是協(xié)鑫科技唯一的產(chǎn)品，還會(huì)有新的產(chǎn)品、新的黑科技層出不窮?！彼f。

據(jù)時(shí)代周報(bào)記者了解，顆粒硅是協(xié)鑫科技的拳頭產(chǎn)品，而具有未來前景的鈣鈦礦和硅烷氣也在公司的時(shí)間表內(nèi)。

在N型時(shí)代的驅(qū)動(dòng)下，TOPCon暫時(shí)成為光伏行業(yè)的新主流技術(shù)，但突破了晶硅電池發(fā)電效率極限的鈣鈦礦也被視為下一代的重要技術(shù)。

“我們已經(jīng)進(jìn)入到鈣鈦礦產(chǎn)業(yè)化的前夕，預(yù)計(jì)1GW裝置生產(chǎn)線中的500MW可能在年末調(diào)試、明年一季度投產(chǎn)?！碧m天石說，“鈣鈦礦理論上可以做到40%的能量效率，全球都在研究鈣鈦礦。而硅烷氣仍在開發(fā)其他下游硅化學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈的應(yīng)用，毫無疑問，協(xié)鑫科技在硅烷的使用制造和品質(zhì)上都走出了領(lǐng)先別人很多年的路?！?/span>

有券商將鈣鈦礦與硅烷氣列為協(xié)鑫科技未來業(yè)績的潛在利潤增長點(diǎn)。對此，蘭天石表示，鈣鈦礦把握好時(shí)機(jī)的話，做到與顆粒硅業(yè)務(wù)同樣的高度是沒有問題的，但硅烷氣還需要再觀察，仍然有許多研發(fā)工作要做，需要?jiǎng)?chuàng)造更豐富的產(chǎn)品應(yīng)用場景。

機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)總是同時(shí)出現(xiàn)。對于協(xié)鑫科技而言，當(dāng)前仍是繼續(xù)開拓顆粒硅市場的重要時(shí)機(jī)，而出海是新一輪發(fā)展機(jī)遇的重要選項(xiàng)。

“過去兩年，我和團(tuán)隊(duì)考察了至少7、8個(gè)國家、幾十個(gè)備選地?！碧m天石對中國企業(yè)的變化十分感慨，“走到海外可以清晰看到，從工廠建設(shè)、自動(dòng)化應(yīng)用、數(shù)字化應(yīng)用等方面，中國企業(yè)都有各自的特色。中國已經(jīng)從技術(shù)輸入慢慢變成向全球輸出技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)的國家?！?/span>

值得注意的是，協(xié)鑫科技在2024年半年報(bào)中明確表示要“立足中東”。

今年5月，協(xié)鑫科技與穆巴達(dá)拉主權(quán)基金簽訂合作協(xié)議，探討合作開發(fā)阿聯(lián)酋首個(gè)多晶硅生產(chǎn)設(shè)施。這是中國光伏企業(yè)首個(gè)海外FBR顆粒硅巨無霸。

“中東貼近歐洲，綜合成本低于歐洲，同時(shí)又擁有豐富的光資源。”蘭天石說，“中東未來可以成為全球的綠色能源生產(chǎn)商。有這樣的愿景再疊加他們的資金實(shí)力和我們的技術(shù)，我覺得這是一個(gè)比較好的生產(chǎn)制造基地標(biāo)的。我們也希望在各個(gè)主要客戶的消費(fèi)地組建顆粒硅工廠，形成本土化制造。”

相比起很多光伏企業(yè)都選擇在東南亞建廠，蘭天石也說明了公司為何暫時(shí)不考慮東南亞建廠的原因?！皷|南亞能源體系的安全性和穩(wěn)定性不夠。有不少企業(yè)過去幾年在東南亞投產(chǎn)遭遇頻繁的停電、跳電等現(xiàn)象，而化工廠對電力穩(wěn)定性要求較高，否則會(huì)產(chǎn)生較大的隱形成本?！?/span>

“我們也去東南亞考察了，但條件都不太合適?！彼a(bǔ)充道。

作為80后的青壯派職業(yè)經(jīng)理人，蘭天石身上有一種沉穩(wěn)自信的氣質(zhì)。這種氣質(zhì)沉淀于他從基層一路拼搏至聯(lián)席首席執(zhí)行官的經(jīng)歷，17載的成長之路，蘭天石與協(xié)鑫科技一同經(jīng)歷數(shù)次周期變換。

“在行業(yè)不賺錢的時(shí)候要修煉內(nèi)功。”蘭天石很注重在逆境時(shí)的堅(jiān)持與專注，“要關(guān)注人員的波動(dòng)，特別是情緒的波動(dòng)。在逆境時(shí)一如既往地重視安全、重視人員的學(xué)習(xí)培養(yǎng)。這樣到順風(fēng)的時(shí)候才能起航得更快?！?/span>

“能夠使企業(yè)長盛不衰的，一定不是運(yùn)氣。”他笑了笑說。

（原標(biāo)題：專訪協(xié)鑫科技聯(lián)席CEO蘭天石：公司可能在2025年率先反轉(zhuǎn)，全行業(yè)反轉(zhuǎn)或許要到2026年）

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